🔮 Le pouvoir de l'information

#18 Ou comment connaitre ton client sur le bout des doigts.

Aug 1, 2022

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Hello 👋

Bienvenue dans cette édition #18 des Persos de Maud ! On est désormais 3297 dans cette newsletter. Merci de me lire ❤️.

Sinon, moi, tout va bien. Je suis de retour à Paris, toujours à la recherche de motivation pour la rédaction de mon livre. Par contre, j’ai fini de lire Atomic Habits et j’ai pris la décision de lire tous les jours, à commencer par 5 pages.

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Au programme

Le don de voyance n’existe pas
La quête du Graal
Investiguer comme Sherlock
Lancer l’hameçon
Résumé

Le don de voyance n’existe pas

Le mauvais réflexe

Vendredi dernier, je donnais un coaching à une entrepreneuse de l’incubateur WILLA.

Appelons cette entrepreneuse Joséphine.

Joséphine était en pleine réflexion sur sa marque, son logo et le choix de ses couleurs. Elle m’a demandé : “à ton avis, Maud, quelle serait la couleur la plus cohérente pour mon secteur d’activité ?”.

Comme si j’avais la réponse.

Joséphine n’est pas un cas isolé. Beaucoup d’entrepreneurs me demandent régulièrement mon avis sur leur choix de typographie, leur logo, leurs couleurs, la tonalité de leur communication et j’en passe.

Moi-même, j’ai fait cette erreur. Quand je me suis lancée dans l’entrepreneuriat, j’ai passé mon temps à chercher des réponses auprès d’experts, d’entrepreneurs ou même de mon entourage.

Si tu as fait la même chose, tu as vite dû te rendre compte du problème : tout le monde te donne une réponse différente.

Chloé te dira qu'elle préfère le vert. Paul te dira que le bleu, c’est mieux. Alors que Marie te dira qu’il vaut mieux partir sur du rouge.

C’est à peu près la définition de l’enfer sur terre.

Il n’y a qu’un seul avis qui compte

Alors voici ce que j’ai répondu à mon entrepreneuse Joséphine : “Mon avis sur le choix de tes couleurs n’a pas d’importance, car je ne suis pas ta cliente. Tu pourrais passer des mois à demander à tous tes potes s’ils préfèrent le rouge ou le bleu que tu n’auras toujours pas la réponse. Les seuls qui aient la réponse à tes questions sont tes clients”.

Personnellement, le jour où j’ai commencé à arrêter de demander l’avis des autres pour me concentrer sur celui de mes clients, est le jour où j’ai commencé à créer du bon contenu.

D’ailleurs, j’ai remarqué un point commun chez tous les créateurs de contenu qui réussissent : ils savent tous exactement à qui ils s’adressent.

Personne n’est devin.

Ceux qui savent sont ceux qui sont allés chercher l’information.

Exemple : mon projet de livre
Je n’ai pas rédigé une seule ligne de mon livre sur le personal branding.
Par contre, j’ai déjà créé une équipe de Bêta lecteurs pour m’accompagner dans cette aventure.
Ma petite équipe de Bêta lecteurs vous salue.
L’objectif pour moi est de comprendre ce que mon lecteur idéal cherche à obtenir avec ce livre. Mes dix Bêta lecteurs sont un petit échantillon parfait de mon lecteur idéal. À partir de maintenant, mon unique but est de tout connaitre d’eux et de trouver le meilleur moyen de les aider.
C’est beaucoup plus concret que de demander l’avis de ma mère sur le sommaire ou le titre du livre.

La quête du Graal

Peu importe ce que tu vends, tu réponds forcément à un besoin pour un public cible. Plus tu as d’informations sur ton client, plus tu sauras exactement comment répondre à son besoin — et donc de vendre.

Pour te donner une idée, voici les informations que tu as besoin d’obtenir pour dresser le meilleur portrait robot de ton client idéal :

Objectifs

Quels sont ses objectifs sur le court, moyen et long terme ?
Quelles sont les étapes qui vont lui permettre d’atteindre sa vision très long terme ?

L’exemple de Pierre : Trouver des clients via Linkedin.
L’exemple de Lucie : Lancer un produit digital pour générer du revenu passif.

Besoins

De quoi a-t-il besoin pour avancer et atteindre son objectif ?

L’exemple de Pierre : Publier régulièrement sur Linkedin - Connaitre l’algorithme - Trouver sa tonalité.
L’exemple de Lucie : Apprendre le copywriting - Créer un système de vente - Développer une audience.

Blocages

Qu’est-ce qui l’empêche d’avancer ?
Pourquoi il ne passe pas à l’action ?
De quoi a-t-il peur ?

L’exemple de Pierre : Syndrome de l’imposteur - Page blanche - Peur du jugement.
L’exemple de Lucie : Manque d’organisation - Manque de temps - Ne sait pas par où commencer.

Aspirations

Comment il se voit si son objectif est atteint ?
Qu’est-ce qui change s’il y arrive ?

L’exemple de Pierre : Plus besoin de prospecter - tranquilité d’esprit - le luxe de choisir ses client - la possibilité d’augmenter ses prix.
L’exemple de Lucie : Passer moins de temps à travailler et gagner plus - meilleur équilibre de vie - sécurité financière.

Investiguer comme Sherlock

Pour obtenir des informations, il y a deux approches possibles :

Quantitative - interviewer un grand nombre de personnes pour valider des hypothèses.
Qualitative - interviewer un petit nombre de personnes pour comprendre tous les détails.

Interviews quantitatifs

L’avantage des interviews quantitatifs, c’est qu’ils sont assez simples à faire. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle beaucoup d’entrepreneurs commencent par cette solution. Ça peut prendre la forme de :

Demande d’avis — Uber qui demande de noter le chauffeur.
Questionnaires — Les étudiants et leurs questionnaires Facebook pour leur mémoire.
Sondages — Caroline Jurado qui demande s’il vaut mieux publier sa newsletter le lundi ou le dimanche.

L’exemple de Cynthia
Récemment, je suis tombée sur ce post de Cynthia qui demande quelle photo de profil choisir sur Linkedin. C’est une très bonne utilisation de l’étude quantitative. Ici, Cynthia cherche à valider son hypothèse.

Mais attention, les interviews quantitatives ont leur limite. C’est bien une fois que tu as des pistes de solution et que tu veux tester la meilleure. Ou quand tu as une simple question qui se répond par “oui” ou par “non”.

Mais les interviews quantitatives ne te permettront jamais de comprendre vraiment les objectifs, besoins ou peurs de tes clients. Souvent, les gens ont la flemme de rentrer dans le détail à l’écrit, ou alors, ils ne se sentent pas suffisamment à l’aise pour le faire, ou encore n’en ont même pas idée.

Interviews qualitatifs

C’est pour ça que les interviews qualitatives sont intéressantes. Pour moi, c’est vraiment le meilleur moyen d’obtenir des informations qui te permettront de comprendre ton client.

Une bonne interview qualitative dure en moyenne entre 30min à 1h (voir plus si tu interviewes plusieurs personnes en même temps). Je te conseille de commencer par un maximum de questions ouvertes — c’est-à-dire des questions auxquelles on ne peut pas répondre pas un simple oui ou non. Par exemple :

Quels sont tes objectifs sur le court terme ?
Comment tu te vois dans un an ?
Qu’est-ce qui t’empêche d’y arriver ?
Qu’est-ce que tu as déjà essayé ?
Qui t’inspire ?

Ensuite, plus l’interview avance, plus tu peux poser des questions fermées pour valider tes hypothèses. Par exemple :

Tu as essayé d’écrire tous les jours ?
Tu aimes bien Justin Welsh ?
1000 abonnés sur Linkedin c’est bien pour toi ?

Reprenons l’exemple de mon livre
La semaine dernière, j’ai organisé une première session brainstorming avec l’équipe au complet. J’ai pris 1h30 avec eux. En amont, je leur avait demandé de réfléchir aux trois choses qu’ils attendaient absolument avec le livre. Je cherchais à valider l’objectif du livre et les besoins.
Cette semaine, je rentre encore plus dans le détail avec des interviews en petit groupe de 3. L’objectif cette fois-ci est de comprendre où ils en sont dans leur business actuellement et ce qui les bloque individuellement.

Lancer l’hameçon

Maintenant que tu sais les informations que tu dois chercher et comment les trouver, tu te demandes probablement où et comment diffuser tes interviews. Alors voici quelques petites idées que tu peux mettre en place :

Auprès des clients

Si tu as déjà des clients, alors c’est ta meilleure source d’information. Demandes 30min d’entretiens à tes trois meilleurs clients. Quand je dis “meilleurs”, ça veut dire le type de client que tu voudrais attirer à nouveau dans le futur.

Si tu n’as pas encore de clients, alors il va falloir prendre ton courage à deux mains et aller les démarcher. Si tu es un peu timide, tu peux commencer par ton réseau. Mais je te conseille de ne pas t’arrêter là, car les informations sont biaisées. Tu peux aussi chercher ton client idéal sur Linkedin et lui demander s’il accepte de faire 30min d’interview. Si tu es honnête dans ta démarche, il y a peu de chance pour que la personne refuse (en général, on aime tous parler de soi). Et qui sait, peut-être que ça peut même t’apporter ton premier client ?

Petite idée bonus :
Si tu es prêt à travailler un peu gratuitement, tu peux aussi proposer un peu de ton temps en échange d’information. Par exemple, si tu es coach, tu pourrais proposer 30min de coaching gratuit en échange de 30min d’interview. Ou si tu es copywriter, tu pourrai proposer de rédiger un article en échange d’une interview.

Auprès de l’audience

Si tu n’as pas d’audience, tu peux toujours envoyer des questionnaires et sondages sur les réseaux sociaux. L’exemple de Cynthia avec la photo de profil est quelque chose que tu peux faire sur Linkedin même avec 500 followers, car ce type de post fonctionne très bien (les réactions lui donnent de la vélocité).

Si tu as une audience, tu as pléthore d’opportunités pour obtenir de l’information. Tu peux lancer des sondages sur Instagram, demandez aux gens de donner leur avis en commentaire, leur demander de répondre à tes emails ou encore leur proposer de faire 30min de call pour les écouter.

L’exemple de ma newsletter :
Si tu lis cette article, c’est probablement parce que tu es inscris à ma newsletter. Alors, tu dois te rappeler que dans mon email de bienvenue, je pose ces questions :
pourquoi tu t’es inscrit(e) ?
quels sont tes 3 blocages avec le personal branding ?
Je reçois environ 10 réponses par semaine. Ça me permet de me faire une idée globale des blocages rencontrés.

Résumé

Espérer trouver des réponses sur ton branding auprès d’experts ou de ton entourage est une perte de temps.
Ceux qui ont les réponses à tes questions sont tes clients.
Ce que tu dois trouver, ce sont les objectifs, besoins, blocages et aspirations de tes clients.
Pour ça, deux techniques possibles : interviews quantitatives ou qualitatives.
Contacte directement tes clients idéaux ou ton audience pour obtenir l’information.

Voilà, c’est tout pour aujourd’hui ❤️.

Maud

PS : si jamais tu es paumé(e) avec ton personal branding, tu peux prendre une heure de coaching avec moi quand tu veux : par ici pour réserver.

Les Persos de Maud